Описание тренинга

В ходе тренинга участники освоят следующие знания и навыки

1. Причины долгов
2. Психологические аспекты эмоционального комфорта должника
3. Алгоритм успешной работы с должниками
4. Методы воздействия на должника
5. Инструменты работы с должниками – телефонные переговоры, письма-напоминания, личные встречи
6. Профилактика возникновения дебиторской задолженности
7. Работа с трудными клиентами
8. Как выявить тех, кому в долг лучше не давать
9. Как расстаться с должником не навредив репутации и имиджу
10. Определения нормального уровня дебиторской задолженности для данного сегмента рынка и для данной организации

Программа тренинга

1

Знакомство.

Определение пожеланий к тренингу

2

2. Причины долгов

Психологические аспекты комфорта должника.
Специфика компании.

3

Типы неплательщиков.

Классификация должников.
Портрет «типичного» должника.
Типирование клиента на этапе продаж.

4

Задачи в работе с должником.

Цель работы кредитного менеджера.
Задача Кредитного менеджера.
Определяем Кто наш типичный должник.

5

Какой долг считать проблемным.

Определение нормального уровня дебиторской задолженности.
Классификация долга.
Календарный план.
Система напоминаний.
Пени. Или сколько мы зарабатываем?

6

Решение вопроса с проблемным долгом.

Подготовка и цель – наши преимущества в работе.
Работа с претензиями.

7

Альтернативные методы получения долга.

Суд.
Коллекторские агентства.
Факторинг.

8

Тактика ведения боя.

Алгоритм успешной работы с должником.
Цель. Цели по критериям SMART.
Стратегия работы с должником.

9

Телефонные переговоры.

Правила успешных телефонных переговоров.
Выбираем Роль.
Постановка цели звонка.
Жизненные позиции по Берну.
Типичные ошибки.

10

Работа с возражениями.

Трудные клиенты.
Определение возражений.
Техника аргументации.
Кто станет лучшим кредитным менеджером?

11

Выявление проблемы на этапе продажи.

Как выявить тех, кому в долг лучше не давать.
Как расстаться с должником не навредив репутации.
Постановка мини-планов по окончании тренинга.